OA渠道能否适应IT渠道的融合？

不在融合中获得永生就在融合中灭亡。 对于打印机渠道而言，IT渠道与OA渠道的融合从一个新鲜名词逐渐被打印机厂商接受并认可并没有花费多少时间，但是，说到能够被渠道接受，那这台“融合的新车”确实需要经历更长时间的“磨合”。 内蒙古方和电器科技公司副总经理陆振宇一直恼怒于前不久接的一个新项目。“无利可图，却又不得不做”。 陆振宇告诉记者，当地某家事业单位，在年前采购了一批打印机。“卖打印机的这家公司，本来就没几年，结果今年不知道什么原因，就倒闭了，人也找不到了。”陆振宇说，“做IT产品的小公司很多，这么多年来得快，走得也快，很多事情都难以琢磨。” 但是，这样一来，这批打印机的维护等售后服务就没人做了。而在当地，这个品牌一体机和打印机的最大代理商就是方和科技，也是出于对方和科技的信任，这家单位选择了方和科技来做后续服务的外包。 “其实，真的不想接这个烂摊子”，陆振宇说，项目本身就是一团乱麻，开始把价格压得很低，某些办公区域根本不应该使用那种“个人打印机”，而至少需要一台“工作组”级的打印机。但是，丢下烂摊子的那家公司只是要把机器卖掉，完全没有考虑后续的东西。“有时候，达不到要求，人家单位总会来问我，我也没有办法解决，总不能让人家把新买的打印机换掉吧，这不是欺骗吗。” 相对单纯很多的OA渠道，跟传统的IT渠道在对销售的理解上也有很大的偏差。打印机这类产品，在IT的范畴里毫无疑问属于“微利”产品，经销商通过低于成本价冲量以获取厂家返点的获利模式在打印机渠道里是屡见不鲜。 但在OA渠道内，就完全行不通，OA渠道依靠后续的服务和对于客户的巩固，产生二次、多次购买和维护获利的模式尽管在资金规模上很难与IT渠道匹敌，但他们的生命力更强，发展更健康。 但是，“这个单子我却非接不可，其中一个原因当然是我们是当地这个品牌的主要代理商，其次是这个客户也是我们的老客户，我们必须要对客户负责，对于方和科技这样的公司来说，客户真的是我们的上帝。” “不过，确实不盈利，我的人员和备件都被这个项目分流了很多。”是无奈，也是没有办法。为了不让现有的客户流失，就只能选择承受。其实，这件事情的背后还有这样一些值得留意的问题。 首先，方和科技为什么会在同样的代理品牌机型，又是自己老客户的投标中失手？陆振宇说，“在投标之前不久，正好是该单位的分管单位进行基层经济普查，我们只能在完全透明的情况下竞标，那家公司根本没想过后续的服务，当然在价格上我们就吃亏了。” 尽管，从方和科技的角度，他们丢标并接手这个烂摊子实属无奈，但是，恰恰是在投标这一关键环节的失败，导致了后面产生的一系列问题。而对于平日里习惯在销售环节暗箱操作，背后下功夫的OA渠道来说，企业的机构变动和人士变动带给他们的负面影响是巨大的。 反过来看，IT渠道虽然有着较强的变化能力和适应性，在透明度上也更高，却在很大程度上存在有着种种不良的资金流过大导致的不可控风险。 所以相对而言，相比IT渠道对OA渠道的适应程度，OA渠道却不容易适应IT渠道。OA渠道本身在服务上的问题也是双方在融合阶段的一个较难逾越的难关。